C’est la grande question de la transmission : comment évaluer la valeur d’une entreprise ? Retour sur les méthodes qui permettent de fixer un prix de vente. PLUS »
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Les questions à se poser avant de céder son entreprise
Un dirigeant qui s’apprête à céder son entreprise doit être prêt à répondre aux questions d’un acheteur. Liste des questions incontournables à préparer.
En tant qu’administrateur, celui qui se prépare à céder son entreprise doit élaborer une stratégie commerciale. Il convient donc de répertorier les éventuelles questions d’un repreneur et d’y répondre.
Céder son entreprise : répondre aux questions d’un candidat acquéreur
1. Pourquoi vendre l’affaire?
Qu’il ait décidé de céder son entreprise pour cause de départ à la retraite ou de changement de carrière, le dirigeant doit être transparent vis-à-vis d’un acheteur. Aussi, si le business est sur le déclin ou confronté à quelconque difficulté, il faudra aussi être honnête, sous peine de perde toute crédibilité quand un diagnostic financier de l’entreprise aura été établi.
2. L’entreprise est-elle saine et profitable ?
Si l’acheteur le déterminera avec ses propres outils, le directeur qui souhaite céder son entreprise doit aussi préparer les arguments en faveur de son business. De nombreux critères doivent être rassemblés : propriété intellectuelle, force salariale, compétences spécifiques des employés, solidité des fournisseurs, maturité du marché, etc.
3. Quelle est sa position sur le marché ?
L’entreprise est-elle positionnée de manière unique ? Si vos produits ou vos services sont particulièrement innovants et vous différencient de vos concurrents, vous devez les valoriser auprès de vos repreneurs. Montrez aussi que vos processus opérationnels sont assez solides pour que votre société conserve sa position sur le marché après la vente.
4. L’entreprise a t-elle une clientèle établie ?
Celui qui souhaite céder son entreprise doit prouver que sa base de clients est solide et fidèle. Moins de temps et d’énergie dépensée à la prospection augmentent de facto la valeur d’une société. Ceci est d’autant plus vrai pour les business avec un nombre limité de clients actifs.
5. Quid du bail ?
Si l’entreprise dépend de son emplacement, le bail est un facteur critique. Il est préférable que le dirigeant qui cède son entreprise s’assure que le bail sera renouvelé avec le nouveau chef d’entreprise. Vérifiez les conditions, comme les garanties personnelles ou la question de dépôt. Demandez au propriétaire bailleur ce qui est nécessaire pour qu’il accepte le nouveau dirigeant.
Céder son entreprise : surtout ne rien dissimuler
Tout au long du processus de vente, un repreneur va évidemment s’assurer qu’il n’y a pas de squelette dans les placards. Anticipez les complications, soyez franc avec les acheteurs et répondez promptement à leurs demandes. Parmi les difficultés les plus fréquentes, citons les responsabilités légales, les problèmes financiers, les ressources humaines et le service clientèle.
Pour vous accompagner dans la cession de votre entreprise, faites appel à Actoria France, une équipe de professionnels spécialisés dans la transmission de société et dédiés à votre projet.
Comment fixer le prix de vente de son entreprise ?
Comment déterminer ce que mon entreprise vaut réellement ? C’est une question que l’on me pose très souvent.
En réalité et sincèrement, votre entreprise vaut le prix qu’un repreneur sera prêt à payer sur le marché. Mais déterminer ce prix idéal est loin d’être une sinécure.
Il existe plusieurs méthodes d’évaluation financières différentes, allant des approches basées sur les actifs, d’autres sur le rendement actuel de l’entreprise ou d’autres encore basées sur les résultats futurs. Bien sûr, aucune approche ne peut être utilisée isolément : le marché actuel, les tendances économiques et les transactions similaires dans votre secteur doivent également être prises en compte.
Avant de recherche un repreneur, vous devriez idéalement avoir en main une évaluation financière réalisée par un expert. Bien que légalement n’importe qui puisse faire une évaluation financière, une évaluation financière faite par un professionnel sera considérée plus favorablement par les acheteurs potentiels et peut vous faire économiser des tracas juridiques plus tard.
Mais attention l’évaluation financière n’est pas le prix de vente de votre entreprise.
L’évaluation financière donne plutôt la valeur minimale de l’entreprise sur son marché. C’est bien à vous de fixer ce prix de vente en fonction de multiples facteurs internes et externes.
Voici quelques conseils pour fixer ce prix.
Vérifiez vos données comptables. Vérifiez bien par exemple que vos actifs réels correspondent bien à vos actifs comptables. A défaut, il faudra retraiter ces actifs et ressortir un bilan prenant en compte la véritable valeur de ces actifs. Pensez aussi à vérifier si votre résultat fiscal n’a pas été trop minoré pour payer moins d’impôts. C’est légitime de vouloir réduire son facture fiscale mais contre-productif lorsque l’on veut vendre une entreprise.
Regardez autour vous. Essayez de trouver le prix de vente d’entreprises similaires qui se sont vendues dans la région. Cela vous aidera à avoir une idée générale des valorisations dans votre secteur.
Il est possible que vous constatiez des différences de valorisation importante pour un même type d’entreprises. Déterminer dans ce cas une fourchette haute et une fourchette basse. Essayez de placer votre entreprise dans la moyenne de fourchette pour une évaluation initiale.
N’hésitez pas à demander aux entreprises si elles ont une estimation de la valeur de leur entreprise.
Vérifiez tout. Assurez-vous que vous avez bien comptabilisé tous les produits et charges. Avez-vous comptabilisé tous les revenus de l’entreprise, y compris ceux qui ne figurent pas dans les comptes ? Avez-vous acquis certains actifs à titre privé qui ne figurent pas dans les comptes ? Ou avez-vous fait passer des dépenses privées dans les comptes qui minorent le résultat ? Certains montants n’ont-ils pas été encaissés à titre privé ?
Pensez à des critères de valorisation non financiers. Notamment des critères comme l’emplacement, l’âge et la réputation générale de l’entreprise. Cela peut modifier considérablement la valeur de l’entreprise.
Passez en revue votre analyse. Comparez les éléments d’actif, les résultats et charges des entreprises similaires aux données que vous avez calculées. Assurez-vous que votre chiffre d’affaires augmente de manière cohérente et que votre éléments d’actifs sont similaires en valeurs aux actifs des entreprises de votre marché. Si par exemple vous avez des coûts de matériels plus élevé qu’un concurrent qui fait le même chiffre d’affaires, interrogez-vous.
Pensez aux détails qui influencent la vente. Le diable se cache dans les détails ne dit-on pas ? Les détails de la vente de l’entreprise affecteront les chiffres que vous avez produits, que vous soyez un acheteur ou un vendeur. Divers éléments peuvent augmenter ou diminuer le prix qu’un repreneur est prêt à payer. Ces éléments sont parfois très surprenants. Voici quelques remarques de repreneur dans le désordre : locaux de l’entreprise en mauvais état, jamais ou peu nettoyé, bureaux en désordre, incertitude sur le renouvellement du bail, personnel trop âgé, risque de pollution des sols, mauvaise ambiance dans l’entreprise, taux de contentieux client élevé…
Maîtriser la différence entre le prix comptant et le prix à crédit. Un vendeur exigeant une vente au comptant demandera un prix final inférieur à celui qu’il est prêt à accepter avec un crédit vendeur. De même, un acheteur qui offre un paiement comptant sans financement et très rapide peut probablement négocier un prix plus bas.