1° Qu’est-ce que la MeSoRe?
La Me So Re, vous en avez sans doute entendu parler : « Meilleure Solution de Rechange » aussi appelée « Meilleure Solution de Repli ou son acronyme BATNA « Best Alternative To a Negociated Agreement). Cette méthode rédigée et détaillée dans les années 80 par Roger Fisher et William Ury, existe en fait depuis la nuit des temps. Cette méthode consiste donc à préparer l’issue d’une négociation qui échouerait ou de prévoir une sortie acceptable pour les deux parties.
Cet outil est présenté dans les manuels comme un moyen efficace de réussir sa négociation, en particulier – c’est dans ce cadre qu’il a été proposé – quand « la partie adverse est plus puissante » : « Un négociateur qui possède une MESORE, écrivent Fisher et Ury dans Comment réussir une négociation (1982), traduction de leur best-seller Getting to Yes (1981), est donc plus apte non seulement à déterminer l’accord minimum qu’il peut accepter mais encore à l’obtenir. Rechercher sa MESORE est certainement la ligne de conduite la plus efficace qu’il puisse adopter quand il affronte un négociateur apparemment plus puissant ».
2° Le transfert de position.
Dans toute négociation classique la position de force passe instantanément de l’une à l’autre des parties lors de la signature de la commande, de l’accord ou du contrat. Jusqu’à la signature, l’acheteur sait jusqu’à quel prix il est prêt à monter pour s’engager, il connait le prix qu’il est capable d’accepter, le vendeur, lui, est tributaire de sa décision. C’est le client qui a un moment précis, acceptera l’offre du vendeur, ou bien imposera ses conditions que le vendeur acceptera (ou non). Le vendeur est prêt à s’engager sur son offre dès le début des négociations, puisqu’en général c’est lui qui l’a rédigée. Il s’attend donc à recevoir des revendications de la part de l’acheteur, telles que: Baisse de prix, conditions de paiement, délais de fabrication ou de livraison, gestion des garanties et des SAV etc.
Le vendeur peut dans ce cas s’appuyer sur une MeSoRe qu’il aura préalablement préparée. Le rapport de force s’inverse dès lors que la signature est effective. En effet le vendeur dès la signature, sort de l’incertitude et connait désormais les conditions qui ont été arrêtées. En général elles rentrent dans les limites qu’il s’était fixées. L’incertitude change de camp à ce moment précis, car l’acheteur, lui, ne sait pas s’il aurait pu payer moins cher, obtenir plus de services, s’il est allé au maximum des possibilités de négociation.
3° Qu’en est-il dans la vente d’une entreprise ?
La vente de votre entreprise est un peu différente, elle est unique, même si le client peut en trouver des similaires, vous devez rester sa cible favorite. S’il est vrai qu’il n’est pas toujours aisé de trouver des acheteurs, dès lors qu’un ou plusieurs acteurs s’intéressent à l’entreprise il y a un renforcement de la position du vendeur. Il n’y a qu’une seule entreprise à vendre, alors que plusieurs acheteurs sont potentiellement intéressés. Les Mesore des uns et des autres se trouvent alors divergentes. Pour le vendeur il doit pouvoir déterminer précisément les conditions qu’il serait prêt à accepter et pouvoir se retrancher sur une deuxième cible dès que la cible principale est considérée défaillante. C’est pourquoi une préparation minutieuse est indispensable en terme de valorisation comme en terme de stratégie. La MeSoRe sera construite avec l’appui du conseil choisi pour cette cession.
Dans le cas de l’acheteur il faudra qu’il se retranche sur plusieurs cibles, bien qu’en général cette situation soit plus difficile à appréhender pour l’acheteur que pour le vendeur, s’il est bien accompagné.
Pierre-Christophe PROT
Actoria Conseil
