Un dirigeant qui s’apprête à céder son entreprise doit être prêt à répondre aux questions d’un acheteur. Liste des questions incontournables à préparer.

En tant qu’administrateur, celui qui se prépare à céder son entreprise doit élaborer une stratégie commerciale. Il convient donc de répertorier les éventuelles questions d’un repreneur et d’y répondre.

Céder son entreprise : répondre aux questions d’un candidat acquéreur

1. Pourquoi vendre l’affaire?

Qu’il ait décidé de céder son entreprise pour cause de départ à la retraite ou de changement de carrière, le dirigeant doit être transparent vis-à-vis d’un acheteur. Aussi, si le business est sur le déclin ou confronté à quelconque difficulté, il faudra aussi être honnête, sous peine de perde toute crédibilité quand un diagnostic financier de l’entreprise aura été établi.

2. L’entreprise est-elle saine et profitable ?

Si l’acheteur le déterminera avec ses propres outils, le directeur qui souhaite céder son entreprise doit aussi préparer les arguments en faveur de son business. De nombreux critères doivent être rassemblés : propriété intellectuelle, force salariale, compétences spécifiques des employés, solidité des fournisseurs, maturité du marché, etc.

3. Quelle est sa position sur le marché ?

L’entreprise est-elle positionnée de manière unique ? Si vos produits ou vos services sont particulièrement innovants et vous différencient de vos concurrents, vous devez les valoriser auprès de vos repreneurs. Montrez aussi que vos processus opérationnels sont assez solides pour que votre société conserve sa position sur le marché après la vente.

4. L’entreprise a t-elle une clientèle établie ?

Celui qui souhaite céder son entreprise doit prouver que sa base de clients est solide et fidèle. Moins de temps et d’énergie dépensée à la prospection augmentent de facto la valeur d’une société. Ceci est d’autant plus vrai pour les business avec un nombre limité de clients actifs.

5. Quid du bail ?

Si l’entreprise dépend de son emplacement, le bail est un facteur critique. Il est préférable que le dirigeant qui cède son entreprise s’assure que le bail sera renouvelé avec le nouveau chef d’entreprise. Vérifiez les conditions, comme les garanties personnelles ou la question de dépôt. Demandez au propriétaire bailleur ce qui est nécessaire pour qu’il accepte le nouveau dirigeant.

Céder son entreprise : surtout ne rien dissimuler

Tout au long du processus de vente, un repreneur va évidemment s’assurer qu’il n’y a pas de squelette dans les placards. Anticipez les complications, soyez franc avec les acheteurs et répondez promptement à leurs demandes. Parmi les difficultés les plus fréquentes, citons les responsabilités légales, les problèmes financiers, les ressources humaines et le service clientèle.

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